Réussir en entrepreneuriat – E-Myth de Michael E.Gerber

L'entrepreneuriat n’est pas un long fleuve tranquille, et nombre d'entrepreneurs tombent dans le piège d'assumer plusieurs rôles à la fois. Selon Michael E. Gerber, auteur de « E-Myth, le mythe de l'entrepreneur revisité », nombre d'entreprises voient le jour grâce à des « techniciens » compétents dans leur domaine, sans savoir comment gérer ou développer une entreprise. Découvrez dans cet article les principales idées proposées par Gerber pour mener votre entreprise au succès.

L’idée principale qui ressort du livre de Michael E. Gerber est la suivante : il y a une différence entre travailler dans son entreprise et travailler sur son entreprise.

Il y a plusieurs manières de se lancer dans l’aventure entrepreneuriale, et les entrepreneurs s’y prennent la plupart du temps de la mauvaise manière. Ils ne cherchent pas réellement à créer une entreprise pérenne, mais plutôt à créer leur propre emploi.

En procédant ainsi, ils se basent uniquement sur leurs compétences techniques.

Prenons l’exemple d’un plombier : après plusieurs années d’expérience dans le salariat, il prend la décision de se mettre à son compte pour continuer à exercer son métier. C’est précisément sur ce point que Gerber attire notre attention : un entrepreneur ne se contente pas d’exercer la partie technique de son travail. Il endosse le rôle de dirigeant, qui implique de nombreuses compétences auxquelles il n'était pas préparé : gestion financière, marketing, stratégie, management, recrutement, etc.

Il se retrouve donc souvent submergé. Tiraillé entre ses fonctions de technicien et celles de dirigeant, il peine à déléguer, s'épuise, et les revenus qu'il génère ne reflètent souvent pas le temps et les efforts investis.

Plutôt que de chercher à créer un emploi, l'entrepreneur devrait aspirer à construire une entreprise qui fonctionne sans lui. De la même manière qu’un homme-orchestre qui tente de jouer à tous les instruments en même temps, le chef d’orchestre, qui n'en joue aucun, dirige l'ensemble pour créer une parfaite harmonie.

La question demeure donc : Comment passer d'un rôle d'homme-orchestre à celui de chef d'orchestre?

Selon Michael Gerber, un créateur d’entreprise doit être à la fois un entrepreneur, un manager et un technicien. Si ces trois facettes coexistent en chacun de nous, c'est son équilibre qui détermine le succès d'une entreprise.

- L'Entrepreneur est le rêveur, le visionnaire. Il est constamment tourné vers le futur, créatif et animé par une vision globale. 

- Le Manager est le pragmatique, celui qui vit dans le passé pour tirer les leçons et qui, fort de cette expérience, planifie et ordonne pour avoir un avenir plus serein. Son rôle est essentiel transformer la vision de l'entrepreneur en actions concrètes.

- Le Technicien, ancré dans le présent, est l'artisan, celui qui s'assure que le travail est effectué avec précision.

Gerber distingue ensuite trois phases d’évolution d’une entreprise :

- La phase d'enfance : Dans cette phase initiale, l'entreprise et l’entrepreneur sont indissociables. La pérennité de son activité dépend de son travail fourni. Si l’entrepreneur n’arrive pas à faire face à la surcharge de travail, l’entreprise fait faillite.

- La phase d'adolescence : C'est le moment où le propriétaire délègue certaines tâches, et c'est ici que le manager intervient avec ses compétences organisationnelles. Toutefois, cette phase demande de sortir de sa zone de confort et l'entreprise peut soit retomber à la phase d'enfance, soit faire faillite, soit s'accrocher pour se développer davantage.

- La phase de maturité : C'est le summum de l'évolution d'une entreprise. L'entreprise sait précisément ce qu'elle veut et comment l'atteindre. Elle fonctionne comme une machine bien rodée, offrant de la valeur aux clients tout en générant des bénéfices, sans la nécessité constante de l’intervention de l’entrepreneur.

Michael Gerber voit la franchise comme le modèle entrepreneurial idéal. Et si la franchise se réfère à la simple autorisation de commercialiser des produits sous une marque, Gerber va plus loin et met l'accent sur la « Business Format Franchise » .

Contrairement à une franchise de base, où le succès repose principalement sur le produit commercialisé, la Business Format Franchise s'appuie sur la valeur intrinsèque de la marque ou de la licence elle-même.

Prenez des géants comme McDonald's, Mercedes ou Coca-Cola. Leur succès ne réside pas seulement dans leurs produits individuels, mais dans le système entier qui soutient leur marque. Ce modèle repose sur une idée puissante : vendre l’entreprise et son système, plutôt que de se concentrer uniquement sur le produit.

Mais pour vraiment exploiter le potentiel de ce modèle, un entrepreneur doit adopter une approche différente : il doit travailler sur son entreprise plutôt que dans celle-ci. En d'autres termes, l'entreprise doit être indépendante de l'entrepreneur, avec ses propres règles et objectifs. L’entrepreneur ne doit pas être au service de son entreprise, mais c’est son entreprise qui doit le servir. Le succès d’une franchise repose sur un système qui satisfait les besoins du client de la même manière, à chaque fois. Par conséquent, l'entreprise doit se développer comme le modèle de référence pour toutes les structures similaires à venir.

Le développement d’une entreprise est une démarche constante basée sur trois éléments clés :

· L'innovation : Il s'agit de créer de nouvelles idées ou concepts.

· La quantification : Les innovations doivent être quantifiées pour en déterminer l'impact.

· L'orchestration : Il s'agit de standardiser et d’uniformiser les processus opérationnels pour assurer une cohérence dans chaque action, décision et tâche effectuée.

Gerber affirme qu’il est important d’instaurer un programme de développement d’entreprise. Ce parcours est une méthodologie étape par étape qui vise à transformer un prototype en une entité parfaitement structurée, prête à être reproduite à grande échelle. Il s'articule autour de 7 étapes essentielles :

1. Définir l’objectif principal

Une vision claire est essentielle pour assurer la réussite de l'entrepreneur. Les personnes inspirantes ont une idée précise de ce qu'elles veulent réaliser et s'efforcent de la concrétiser. C'est pourquoi chaque entrepreneur doit se poser des questions essentielles sur ses aspirations et désirs : « A quoi j’aimerais que ma vie ressemble ? », « Qu’est-ce qui est le plus important pour moi ? », etc.

2. L’objectif stratégique

C'est un énoncé clair de ce que l'entreprise doit accomplir pour aider l'entrepreneur à réaliser sa mission globale. Cette stratégie est indispensable pour présenter l’entreprise de manière favorable aux banquiers, partenaires et investisseurs. Il est essentiel que cette vision réponde à un besoin de nombreux clients.

3. La stratégie organisationnelle

Pour la réussite d'une franchise, il est essentiel d'établir un système fonctionnel impliquant plusieurs individus. Beaucoup d'entreprises se basent sur les personnalités plutôt que sur les rôles. La clé est de créer un organigramme détaillé. Le fondateur doit alors établir un contrat pour chaque poste, détaillant les attentes, les responsabilités et les critères d'évaluation. Ce contrat, une fois signé, engage le titulaire à assumer ses responsabilités.

4. La stratégie managériale

Il est essentiel d'incorporer une approche managériale solide dans le prototype de l'entreprise. Le système de gestion doit transformer les défis rencontrés par les employés en opportunités.

5. La stratégie concernant le personnel

Il n'est pas possible d'imposer à chaque employé toutes les tâches. Pour encourager des comportements souhaités, l'entrepreneur doit établir des règles claires dès le début de la collaboration.

Voici les principes recommandés par Michael Gerber pour interagir avec ses collaborateurs :

1. Évitez d'imposer des attentes irréalistes à vos employés.

2. Ne proposez pas d'activités auxquelles vous-même ne voudriez pas participer.

3. Assurez-vous que tout soit mis en œuvre pour réussir sans mettre fin à l'activité.

4. Ajustez l'approche si nécessaire, tout en préservant les valeurs fondamentales.

5. Ne prenez pas l'activité pour acquise : rappelez-en l'importance régulièrement.

6. Veillez à la cohérence de l'approche adoptée.

7. De temps à autre, rendez l'activité divertissante.

8. Inspirez-vous d'autres méthodes éprouvées si vous manquez d'idées efficaces.

6. La stratégie marketing

Le client est au cœur de toute stratégie marketing. Il est essentiel de comprendre les besoins et désirs des clients. Pour ce faire, il est recommandé d'obtenir des informations directement auprès d'eux, par exemple via des enquêtes.

7. La stratégie visant à concevoir des systèmes opérationnels

Un système est un ensemble coordonné d'éléments qui interagissent. On distingue trois catégories de systèmes :

1. Systèmes rigides : objets inanimés, comme un ordinateur

2. Systèmes souples : éléments vivants ou concepts, comme une personne ou une idée

3. Systèmes d’information : interactions entre les deux premières catégories, comme la gestion des stocks ou les prévisions financières

L'objectif est de fusionner innovation, quantification et orchestration dans les systèmes d'entreprise.

Pour illustrer, voici l'approche de vente de Michael Gerber :

1. Repérer les moments clés dans le parcours d'achat du client

2. Élaborer un message adapté à chaque point de référence

3. Préparer des supports à utiliser pour chaque situation.

4. Maîtriser la stratégie pour chaque moment clé.

5. Faire en sorte que le scénario se déroule de la même manière pour tous les commerciaux

6. Optimiser la communication des employés en étant attentif, à l'écoute et en comprenant les besoins des clients.

En conclusion, l'entrepreneuriat, contrairement à l'image idéalisée que l'on s'en fait, est loin d'être un chemin simple vers la liberté et l'indépendance. Comme l'évoque Michael E. Gerber dans son livre « The E-Myth », le mythe de l'entrepreneur est souvent confronté à la réalité du terrain.

En effet, si de nombreux entrepreneurs se lancent dans l'aventure avec l'illusion d'une liberté totale, ils se retrouvent fréquemment prisonniers d'une entreprise qu'ils ont eux-mêmes construite, asservis par des clients exigeants.

Pourtant, l'entreprise peut bel et bien être un outil de libération, à condition d'être abordée avec stratégie, intelligence et une vision claire.

C'est la raison pour laquelle je coache aujourd'hui des entrepreneurs pour les aider à clarifier leur vision business pour en faire un succès, tout en gardant un équilibre vie pro/vie perso.